Deals met de grootste kans om te closen?

De meeste sales forecasts bevatten te veel hoop en te weinig commitment.

Veel CEO’s en Sales Directors stellen dezelfde vraag aan hun sales teamleden, zeker wanneer Q4 aanklopt.

“Welke deals hebben de grootste kans om nog dit jaar te closen?”

 

Mijn antwoord:

De opportuniteiten waarbij gedeelde visie, duidelijke waarde én commitment aanwezig zijn. Dat zijn de 50%-opportuniteiten.

 

Visie & waarde

✅ De power sponsor erkent een belangrijk business probleem

✅ De power sponsor ziet duidelijk hoe jouw oplossing helpt om diens KPI’s sneller of beter te realiseren

 

Commitment

✅ Afgesproken volgende stappen en deliverables

✅ Duidelijke owners aan beide kanten

✅ Concrete deadlines

✅ Commitment van de power sponsor

Met als einddoel je winnende offerte waarop nog enkel “ja” kan gezegd worden.

 

Power sponsor = de stakeholder met voldoende macht en invloed om budget, middelen en prioriteit toe te wijzen aan jouw oplossing.

 

Waar het vaak fout loopt

Een opportuniteit van 50% zonder next-step plan met de power sponsor is zelden een echte 50%-opportuniteit. Het is meestal niet meer dan gewoon hoop.

Geen volgende-stappen-plan → geen commitment → geen deal

 

Mijn advies:

1. Evalueer je pipeline streng en eerlijk.
2. Forecast op basis van commitment, niet op basis van buikgevoel.
3. Liever 3 échte 50%-deals dan 15 opportuniteiten op buikgevoel.

 

Controle over je sales forecast begint bij controle over de volgende stappen.