Spreek de taal van je (key) stakeholders

𝐃𝐞 𝐭𝐚𝐚𝐥 𝐯𝐚𝐧 𝐣𝐞 𝐤𝐥𝐚𝐧𝐭 𝐬𝐩𝐫𝐞𝐤𝐞𝐧: 𝐳𝐨 𝐰𝐨𝐫𝐝 𝐣𝐞 𝐞́𝐜𝐡𝐭 𝐫𝐞𝐥𝐞𝐯𝐚𝐧𝐭 𝐢𝐧 𝐈𝐓-𝐬𝐚𝐥𝐞𝐬

Wil je écht relevant zijn voor je prospecten? Dan moet je hun business door en door begrijpen. Niet alleen wat ze doen, maar vooral waarom ze bepaalde keuzes maken en aan welke “𝑻𝒐𝒖𝒘𝒕𝒋𝒆𝒔 𝒛𝒆 𝒕𝒓𝒆𝒌𝒌𝒆𝒏” om hun KPI’s (doelstellingen) te halen. Sterker nog: tijdens je gesprekken moet je actief op zoek gaan naar de “𝑲𝒂𝒑𝒐𝒕𝒕𝒆 𝒕𝒐𝒖𝒘𝒕𝒋𝒆𝒔”, de knelpunten waardoor doelstellingen niet gehaald worden of dreigen te mislukken. Pas als je dat scherp in beeld hebt, kan je oplossingen aanreiken die waarde creëren.

Jezelf inwerken in de business van je klant, hun markt en concurrenten is geen optie, het is een must. En verdiep je in de belangrijkste stakeholders: de voor jou relevante C-level profielen en hun direct reports.

V̲o̲o̲r̲b̲e̲e̲l̲d̲:

Verkoop je software of consultancy ter ondersteuning van productie- en voorraadbeheer? Dan zijn Chief Operations Officers (COO’s) cruciale stakeholders. Laat ons deze eens analyseren.

 

𝐂𝐎𝐎’𝐬 𝐡𝐮𝐧 𝐊𝐏𝐈’𝐬?

• 𝐊𝐨𝐬𝐭𝐞𝐧: Hoe goed zijn productie- en logistieke kosten onder controle?
• 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐜𝐭𝐢𝐯𝐢𝐭𝐞𝐢𝐭: Wordt het vooropgestelde productievolume gehaald?
• 𝐒𝐧𝐞𝐥𝐡𝐞𝐢𝐝: Hoe snel van bestelling naar levering?
• 𝐊𝐰𝐚𝐥𝐢𝐭𝐞𝐢𝐭: Voldoen producten en diensten aan de vereiste normen?
• 𝐂𝐨𝐦𝐩𝐥𝐢𝐚𝐧𝐜𝐲: Is alles conform wetgeving en digitale veiligheidsregels?

 

En de “𝑲𝒂𝒑𝒐𝒕𝒕𝒆 𝒕𝒐𝒖𝒘𝒕𝒋𝒆𝒔” die deze KPI’s bedreigen? Denk bvb aan:

• Frequent machine-downtime
• Productiefouten die te laat opgemerkt worden
• Lange opstarttijden van productielijnen
• Tekort aan grondstoffen
• Te veel manuele interventies
• Cyberaanvallen
• Te lange inwerkperiode voor nieuwe medewerkers
• Tekort aan sterke medewerkers
• Etc.

 

Hoe beter je deze KPI’s en uitdagingen begrijpt, hoe sterker je dialoog. Zo ontdek je “𝑻𝒉𝒆 𝒏𝒆𝒆𝒅 𝒃𝒆𝒉𝒊𝒏𝒅 𝒕𝒉𝒆 𝒏𝒆𝒆𝒅” en maak je je sales verhaal niet alleen relevanter, maar ook waardevol voor je gesprekspartners.